Las razones ahora no vienen a cuento, pero hace un tiempo empecé a correr.

A veces, los cambios en las personas o en las organizaciones son consecuencia de la suma de muchos factores, pero en otros casos, son pequeñas cosas las que disparan el cambio: una conversación con un colega, una idea que se cuela en tu mente o un contratiempo inesperado.

El marketing industrial tiene que cambiar.

Conceptos tales como la transformación digital, la industria 4.0 y la innovación, además de impactar en los procesos industriales y en los modelos de negocio, repercuten en el marketing de las empresas industriales.

El marketing de la industria 4.0 no es el del catálogo de producto, el telemarketing o la prospección a puerta fría.

El informe Industria 4.0, elaborado por PwC a partir de 2000 entrevistas con directivos de empresas del sector industrial, revela que sólo el 8% de las empresas industriales españolas tiene un nivel de digitalización avanzado, frente el 33% de la media a nivel mundial. También destaca que la principal ventaja de la digitalización es el incremento de los ingresos.

Por lo tanto, es la hora del cambio.

Las empresas industriales deben adoptar estrategias digitales que impulsen sus ventas, les faciliten llegar a nuevos mercados y a más clientes, utilizando para ello otro tipo de tácticas y herramientas :  el Inbound Marketing Industrial.

El Inbound Marketing Industrial es otra manera de entender el marketing, y consiste en aplicar la metodología Inbound Marketing  a las particularidades de las empresas industriales.

¿Cuáles son sus factores clave y qué cambios supone respecto al marketing industrial tradicional?

Las 3 claves del éxito del Inbound Marketing Industrial

1 – La aproximación al cliente

Hace tiempo, un gran profesional me explicó que el éxito de las ventas residía en “pescar en la pecera adecuada“.

Este ejemplo, que me ha acompañado a lo largo de mi trayectoria profesional, tiene algo que ver con la aproximación al cliente que realiza el Inbound Marketing.

Las empresas industriales, tradicionalmente, han utilizado acciones como el telemarketing, los anuncios en prensa o la prospección a puerta fría por los polígonos comerciales para contactar con los clientes potenciales.

Estas acciones interrumpen  a las personas en sus quehaceres con un mensaje comercial sin tener en cuenta el posible interés o no del cliente en el producto, su intención de compra, sus preocupaciones, etc.

En el Inbound Marketing Industrial es el cliente potencial el que va hacia la empresa, buscando una información, una respuesta a un problema, o una solución que podrá ser muy diferente dependiendo del momento del ciclo de compra en el que se encuentre.

Para atraer a los clientes potenciales, las empresas industriales deben adquirir un profundo conocimiento de cómo es este cliente potencial o buyer persona y de su ciclo de compra, para proporcionarle el contenido que necesita en cada momento.

Así que, siguiendo el ejemplo de la pecera, no se trata de tener muchas cañas o muchos peces, sino de saber qué cebo requiere cada uno de ellos en cada momento.

2 – Del producto a las soluciones

Esta estrategia de Marketing digital cambia el enfoque, del producto a las soluciones.

Esto supone un cambio importante, ya que en el marketing tradicional se centra en las características del producto o en sus ventajas como un elemento aislado, es decir, sin tener en cuenta al cliente o el proceso de compra.

Este hecho se ve claramente al analizar las páginas web de empresas de maquinaria industrial, sus catálogos, o los mensajes publicitarios que utilizan.

El Inbound Marketing es el marketing de las soluciones. Las empresas industriales deben hacer un esfuerzo y cambiar de mentalidad para centrarse en cómo van a solucionar las necesidades que les plantea cada cliente en los distintos momentos del ciclo de compra.

 

Producto solución

El hablar de soluciones a los problemas de los clientes, lógicamente supone un conocimiento profundo de las necesidades del cliente potencial, de cuáles son sus retos, sus preocupaciones, dónde y cómo busca información…

Por ello, las empresas industriales deberían ponerse en el lugar de sus clientes potenciales y adquirir la visión que les permita presentar sus productos como soluciones de sus problemas.

Este cambio de enfoque, implica modificaciones sustanciales en las estrategias y acciones de marketing desarrolladas en las empresas industriales.

 

El Inbound marketing industrial es el marketing de las SOLUCIONES

3 – La importancia de los contenidos 

La metodología Inbound Marketing se basa en atraer al cliente adecuado a través de contenido relevante e interesante para él.

En las empresas industriales el contenido es la asignatura pendiente, ya que muy pocas empresas van más allá de los catálogos de sus productos con sus especificaciones.

Las empresas industriales deben incorporar otros contenidos, con otros formatos, por ejemplo:

– Vídeos educativos enfocados a “soluciones”.

– Infografías con datos o porcentajes de ahorro, eficacia, tiempos…

– Casos de éxito de empresas que funcionen como “referencias”.

– Calculadoras, pequeñas aplicaciones, …

Si las diferencias entre tu producto y el de tu competencia no son muchas, diferénciate en la manera de presentarlo a tu cliente.

Dale una vuelta. Sé innovador.

Las empresas industriales que avancen, o den un paso adelante en una estrategia de contenidos centrada en solucionar los problemas del cliente, obtendrán un incremento en sus cifras de ventas.

CONCLUSIÓN

Ahora, recuerda que, aproximarse al cliente conociendo cómo es y lo que necesita, centrarse menos en el producto y más en las soluciones del cliente, y proporcionarle contenidos relevantes y variados que le aporten valor, son las claves del éxito del Inbound Marketing Industrial.

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¡Buena suerte y mucho Inbound! ????

 

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Ana Fernández de Casadevante

Ana Fernandez de Casadevante

CEO de Creando Ideas

Marketing, carretillas elevadoras e ilusión es lo que encontrarás en mi trayectoria profesional. Ahora, sueño con revolucionar el Marketing Industrial.

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