El marketing industrial es un concepto del que quiero te enamores leyendo este artículo-
Sé que puede sonarte un poco extraño, pero espero poder conseguirlo.
Esta publicación es una guía práctica de Marketing Industrial con ejemplos y consejos para ayudar a las empresas en su implantación.
Para ello, definiremos qué es el Marketing Industrial, para qué sirve y qué ventajas que aporta a las empresas industriales.
Hablaremos, también, de cuáles son las diferencias entre el Marketing Industrial y el Marketing de Consumo.
¡Atención! Comenzamos.
CONTENIDOS DEL ARTÍCULO
¿Qué es el Marketing Industrial?
El marketing industrial es el conjunto de estrategias y acciones que tienen como objetivo la satisfacción de las necesidades del cliente industrial, a través de la venta de productos o servicios industriales.
› Productos industriales
Los productos industriales son aquellos bienes, piezas, componentes o consumibles que el cliente adquiere para incorporarlos en su cadena de producción.
Estos productos, también pueden revenderse a otros clientes para su posterior comercialización.
Este sería el caso de ventas a otros fabricantes, a distribuidores o a minoristas.
Ejemplos de productos industriales:
- Arandelas, tuercas y el pequeño material que se incorpora en las reparaciones en un taller de coches.
- Las materias primas que se mezclan en la elaboración de un alimento envasado.
- Unas piezas añadidas en una cadena de montaje.
- Los consumibles necesarios para mantenimiento del sistema de refrigeración de una nave.
› Servicios industriales
Los servicios industriales son aquellos servicios que los clientes industriales requieren para optimizar o aportar valor a su proceso productivo, y asegurarse la satisfacción de su cliente final.
Ejemplos de servicios industriales:
- Los servicios de ingeniería.
- Las consultorías técnicas.
- La distribución y los servicios logísticos.
- Una consultoría de seguridad química.
› Características del Marketing industrial
El mercado industrial es el entorno en el que se desarrolla este tipo de marketing.
Los elementos que se relacionan entre sí, son los proveedores y los clientes industriales, tratándose en ambos casos de empresas.
Por tanto, uno de los objetivos de Marketing Industrial es crear o promocionar los negocios Business to Business, ya que son empresas las que venden, o tratan de vender, a otras empresas.
Ejemplos típicos de empresas del sector industrial son las empresas de automoción (fabricantes de coches) o las empresas de maquinaria industrial.
También, serían susceptibles de implantar estrategias de Marketing Industrial: las empresas de transformación del acero, los fabricantes de perfiles para las ventanas y las empresas químicas de fabricación de pinturas.
› El Marketing B2B
El concepto B2B (B to B) o Business to Business, se refiere a transacciones que se producen entre empresas.
Por tanto, el Marketing B2B es el conjunto de estrategias, tácticas y acciones que realiza una empresa para atraer a otra, detectar sus necesidades y venderle sus productos o servicios.
El Marketing B2B se desarrolla siempre entre empresas:
- Un fabricante hacia otra empresa fabricante de otro producto.
- El fabricante hacia sus distribuidores.
- Los distribuidores de una determinada marca hacia minoristas o tiendas.
Sin embargo, el Marketing B2C es aquel que se origina en una empresa pero que tiene como objetivo al consumidor final.
Aunque su uso es menos frecuente, también existen los siguientes términos:
– B2G (business to goverment) para las relaciones entre empresas y el gobierno.
– H2H (human to human) para las relaciones entre personas, es decir, para acciones que se realizan por y para las personas.
¿Es lo mismo Marketing industrial y Marketing B2B?
Hoy en día, ambos términos se utilicen indistintamente, pero no son lo mismo.
El marketing B2B es un concepto más amplio.
El marketing B2B engloba a las empresas industriales y empresas que venden o prestan servicios a otras empresas como, por ejemplo, las siguientes:
- Empresas TIC e informáticas
- Consultoras de formación para empresas, etc.
El Marketing Industrial y el Marketing B2B se desarrolla entre empresas.
¿Para qué sirve el Marketing Industrial?
La alta competitividad y la globalización de los mercados ha obligado a las empresas industriales a buscar nuevas herramientas que impulsen sus ventas.
El marketing industrial B2B es una de ellas.
Por un lado, ayuda a las empresas a posicionarse en el mercado como líderes de su sector de actividad.
Por otro, les ayuda a alcanzar sus objetivos estratégicos:
- Aumentar las ventas.
- Introducirse en nuevos mercados,
- Captar clientes industriales, etc.
Además, el Marketing Industrial aporta a las empresas industriales las siguientes ventajas:
→ Impulsa los procesos de transformación digital.
→ Facilita el contacto con nuevos clientes potenciales.
→ Mejora el reconocimiento de marca.
→ Genera oportunidades de venta para sus productos o servicios.
→ Impulsa las ventas de los productos o servicios industriales.
→ La introducción en nuevos mercados o nichos.
→ Introducirse en nuevos países o expansión internacional.
→ Estar en la cabeza del cliente cuando te necesite.
¿Cómo hacer marketing industrial?
Las empresas que quieran hacer marketing industrial necesitan crear los siguientes elementos:
› El Plan de Marketing
El plan de marketing industrial es la hoja de ruta a seguir.
El plan es el documento que incluye a las estrategias, las acciones y los canales que se van a utilizar para alcanzar los objetivos deseados.
Toda empresa que quiera hacer marketing, necesita un plan de marketing.
› Los objetivos
Los objetivos de marketing son las metas a conseguir.
Las empresas deberán identificar sus objetivos, cuantificarlos y definir un plazo de tiempo para su consecución.
También, se fijarán acciones para realizar su seguimiento y tomar medidas correctoras, si procediera.
Los objetivos de marketing deben estar alineados con los objetivos generales de la empresa.
› La audiencia target
La audiencia target el público objetivo de las acciones de marketing a realizar.
Conocer quién es la audiencia, qué retos tiene y cuáles son sus necesidades, aumentan las probabilidades de éxito de las acciones de marketing.
Por ello, se debe recopilar toda la información necesaria para construir el perfil del cliente ideal.
› El presupuesto de Marketing
El presupuesto de marketing es la cuantificación económica del plan de marketing.
El presupuesto será la suma del coste de cada acción de marketing y de otras posibles partida aplicables.
› Las herramientas de Marketing
Se deben identifica cuáles son las herramientas y los recursos necesarios para realizar las acciones del plan de marketing.
El Inbound Marketing Industrial es una de las estrategias digitales que está dando mejores resultados a las empresas B2B.
El Marketing Industrial ayuda a las empresas a conseguir nuevos clientes y generar oportunidades de venta. ¿A qué esperas para implantarlo?
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Marketing Industrial vs Marketing de Consumo
El marketing de consumo se centra en el consumidor final.
El marketing de consumo es aquel que encontramos en las vallas publicitarias, en la televisión o en la radio cuando oímos mensajes que invitan, por ejemplo, a apuntarse a un gimnasio, a comer una hamburguesa o a comprar un móvil de última generación.
Son muchas las diferencias que lo separan del Marketing Industrial.
En general, el Marketing industrial o B2B trata de vender productos caros, con un componente tecnológico alto y sus procesos de compra y/o venta son más complejos.
Intenta pensar en los siguientes casos:
- El marketing para vender unas zapatillas de deporte, es un ejemplo del Marketing de Consumo.
- En las acciones de marketing necesarias para vender un software de Gestión de Almacenes, son un ejemplo de Marketing B2B.
Atendiendo al destinatario final de las acciones, ambos casos son muy diferentes.
¿Cuáles son las diferencias entre marketing B2B y marketing B2C?
Las diferencias fundamentales entre el marketing industrial B2B y el marketing de consumo B2C son las siguientes:
›El cliente potencial y la aproximación al cliente
En el marketing B2B el volumen de clientes potenciales es más pequeño y en muchos casos están identificados, es decir, se sabe quiénes son y dónde están.
Ejemplo: existen mercados industriales y nichos con un target menor de 50 clientes potenciales.
En el marketing de consumo la audiencia target es una masa amplia y anónima, es decir, se corresponde con un gran número de personas que son consumidores potenciales de un determinado producto o servicio y que no están identificados.
Ejemplo: los runners son clientes potenciales de una determinada marca de zapatillas.
›El producto o servicio y su precio
En el marketing B2B el producto tiene una carga técnica o tecnológica (un producto químico, una pieza que va a ser ensamblada, un software que debe cumplir una normativa…) lo que le da una cierta complejidad.
El precio suele ser alto y la negociación hasta llegar al precio final, suele ser larga.
Es habitual que los productos se personalicen para adaptarse a sus clientes.
Ejemplos:
- Una máquina configurada para una aplicación especial,
- Un sistema adecuado a las medidas de las instalaciones del cliente,
- Una herramienta informática configurada para determinadas funcionalidades,
- Un programa de formación adaptado a los perfiles de la plantilla de un cliente, etc.
Esto hace que en el lenguaje B2B no se hable de vender productos/servicios, sino de aportar soluciones a las necesidades y a los retos del cliente.
En el marketing B2C el producto es el que es, no se personaliza ni se configura, sino que se consume tal y como sale de producción.
En casos aislados como un viaje o una formación, el producto llevaría una pequeña carga de personalización a ser un producto hecho a medida, pero este hecho no es habitual.
El precio de los productos B2C es el que fija el vendedor y no se negocia.
›El proceso de venta
En el marketing industrial o B2B los ciclos de venta son largos y muy complejos, ya que pasan por diferentes fases e intervienen diferentes personas o departamentos (compras, finanzas, IT, gerencia…), con lo que la venta supone tener que convencer a un equipo de personas y eso conlleva tiempo y trabajo.
El proceso de venta puede incluir cuestiones tales como comparativas de producto, demos in house, configuraciones, cursos de formación, etc.
Hay sectores en los que es habitual que una venta se materialice al cabo de dos años: el caso de un sistema de seguridad para un estadio de fútbol, un ERP para la gestión de una empresa…
En el marketing B2C el ciclo de venta es muy corto, ya que habitualmente la venta es inmediata.
En general, es el propio consumidor el que toma la decisión de compra y muchas veces esta decisión viene causada por un factor emocional.
›Las acciones de Marketing que se realizan
El marketing B2B se centra en generar leads y en buscar alianzas, por ello, su objetivo es a largo plazo.
Tradicionalmente, los pilares del marketing B2B han sido las ferias, los catálogos y los anuncios en las revistas del sector.
Con la llegada de Internet y la revolución digital, los medios y canales de comunicación han cambiado, cobrando especial relevancia la red social LinkedIn, el blog corporativo para distribuir contenidos y las herramientas de automatización del marketing para convertir los leads en clientes.
Por el contrario, el marketing B2C busca la compra compulsiva, el consumo inmediato y tener resultados a corto plazo, por ello el tipo de acciones de marketing que realizan son diferentes.
Este marketing estaba centrado en la televisión y la radio, pero, la era digital le ha llevado a reinventarse incorporando canales tales como Facebook e Instagram o los Influencers, y acciones para distribuir su contenido como los vídeos y los vídeos en directo.
¿Por qué las empresas industriales necesitan una estrategia digital?
Incluimos algunas cifras que hacen pensar que el futuro del marketing industrial pasa por implantar estrategias digitales: marketing industrial digital.
Estas cifras son las siguientes:
- El 92 % de la población de España (edades de 16 a 65 años) es internauta.
- Alrededor del 28% de los compradores B2B dice que no les gusta cuando los proveedores hablan demasiado de sí mismos en lugar de conocer a su compañía (fuente: MarketingProf)
- El informe de tendencias de marketing de contenido B2B de CMI para 2017 muestra que la generación de leads es el objetivo número uno para el 80% de los profesionales de marketing que trabajan para impulsar la adquisición de clientes (fuente: SnapApp)
- La Inteligencia Artificial (AI) está penetrando en el mundo B2B. De hecho, el 80% de los ejecutivos de marketing B2B creen que la inteligencia artificial revolucionará la industria para 2020 (fuente: quicksprout)
Conclusión
Las empresas industriales que quieran tener éxito y aprovechar las oportunidades de la economía digital deberán contar con:
- Una presencia en internet sólida
- Un buen posicionamiento en todo tipo de dispositivo
- Una estrategia contenidos capaz de atraer y enamorar a sus clientes con contenidos de valor que le diferencien de sus competidores.
Por ello, contratar los servicios de una agencia de marketing industrial especializada en estrategias digitales, es fundamental para las empresas B2B que quieran tener un papel relevante en el futuro.
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