¿Qué es el Marketing Industrial? [Infografía]

Este artículo trata de cómo hacer marketing industrial hoy en día.

Empezaremos definiendo el Marketing industrial, analizando las ventajas que aporta a las empresas B2B y, también, explicaremos por qué un mix de estrategias de Marketing online y offline son la clave para alcanzar los objetivos estratégicos de las empresas del sector industrial.

Luego, hablaremos de las diferencias del Marketing industrial respecto del marketing de consumo, centrándonos en cuál es el tipo de cliente de cada uno de ellos y en cómo son sus procesos de compra.

Terminaremos esta guía sobre Marketing industrial, aportando recomendaciones sobre cómo aplicar el marketing industrial en las empresas B2B y citando una serie de ejemplos que podrían servirte de inspiración.

¿Qué es el Marketing industrial?


El marketing industrial es el conjunto de estrategias y acciones que tienen como objetivo la satisfacción de las necesidades del cliente industrial, a través de la venta de productos o servicios industriales.

Los productos industriales son aquellos bienes, piezas, componentes o consumibles que el cliente adquiere para incorporarlos en su cadena de producción o para revenderlos a otros clientes (fabricantes, distribuidores o minoristas).

Algunos ejemplos de productos industriales son los siguientes:

  • El pequeño material, arandelas, tuercas, etc. que va a ser incorporado en las reparaciones llevadas a cabo por un taller de coches.
  • Las materias primas que se incorporan en la elaboración de un alimento envasado.
  • Los productos químicos que se incorporan en una planta potabilizadora.
  • Un motor que va a ser montado en la cadena de fabricación de un camión.
  • Los consumibles que forman parte del contrato de mantenimiento del sistema de refrigeración de una nave.

Los servicios industriales son aquellos servicios que los clientes industriales requieren para optimizar o aportar valor a su proceso productivo y asegurarse la satisfacción de su cliente final.

Ejemplos de servicios industriales son los siguientes:

El Marketing industrial se desarrolla en un entorno, el mercado industrial, y con una serie de actores que son los elementos que se relacionan, los proveedores y los clientes industriales, tratándose en ambos casos de empresas.

El ejemplo típico de una empresa del sector industrial es la empresa de automoción (fabricantes de coches) o las empresas de maquinaria industrial.

Además de estos, hay muchos otros negocios que requieren de productos o componentes para su fabricación y que, por tanto, son susceptibles de realizar acciones de Marketing Industrial.

Son susceptibles de implantar estrategias de Marketing industrial, por ejemplo, las empresas de transformación del acero, los fabricantes de perfiles para las ventanas, las empresas químicas de fabricación de pinturas.

El Marketing industrial tiene como objetivo crear o desarrollar negocios Business to Business, ya que son empresas las que venden, o tratan de vender, a otras empresas.

› B2B: definición y Marketing B2B

El concepto Business to Businnes, B to B o B2B, se refiere a transacciones que se producen entre empresas.

Por ello, el Marketing B2B es el conjunto de estrategias, tácticas y acciones que realiza una empresa para atraer a otra empresa y detectar sus necesidades con el objetivo de venderle sus productos o servicios.

El Marketing B2B se desarrolla siempre entre empresas:

  • Un fabricante hacia otra empresa fabricante de otro producto.
  • Un fabricante hacia sus distribuidores.
  • Un distribuidor de una determinada marca hacia minoristas o tiendas.

Sin embargo, el Marketing B2C es aquél que se origina en una empresa pero que tiene como objetivo al consumidor final.

Marketing B2B vs B2C

Aunque su uso es menos frecuente, también existen los términos B2G  (business to goverment) para las relaciones empresas-gobierno; H2H (human to human) para las relaciones entre personas, es decir, para acciones que se realizan por y para personas.

› ¿Es lo mismo el Marketing industrial que el Marketing B2B?

Hoy en día, ambos términos se utilicen indistintamente pero no son lo mismo.

El marketing B2B es un concepto más amplio ya que, además del marketing de las empresas del sector industrial, engloba al marketing realizado por empresas TIC e informáticas, empresas de formación a empresas, y en general, a todas aquellas que venden o prestan servicios a otras empresas.

El Marketing Industrial o B2B se desarrolla entre empresas 

Las ventajas del Marketing Industrial


La alta competitividad y la globalización de los mercados hace que las empresas industriales necesiten estrategias de marketing para atraer a nuevos clientes, generar oportunidades de negocio y mejorar sus ventas. El marketing industrial B2B ayuda a las empresas a posicionarse en el mercado como referentes de su sector de actividad y a alcanzar sus objetivos estratégicos: aumentar las ventas, introducirse en nuevos mercados, captar clientes, etc. Las ventajas que aporta a las empresas implementar estrategias de marketing industrial o B2B son las siguientes:  
  • Impulsar los procesos de transformación digital.
  • Acceder a nuevos clientes potenciales.
  • Mejorar el reconocimiento de marca y de sus productos o servicios.
  • Generar oportunidades de venta para los productos o servicios.
  • Aumentar las ventas de los productos o servicios.
  • Acceder e introducirse en nuevos mercados o nichos.
  • Introducirse en nuevos países: internacionalización.
  • Aumentar la rentabilidad y la eficacia de las acciones de marketing y ventas
  • Estar en la cabeza para cuando este te necesite.

¿Cómo realizar una estrategia de marketing industrial?


Los elementos que necesita una empresa B2B para crear su estrategia de marketing son los siguientes:

› El Plan de Marketing

El plan de marketing industrial es el documento o la guía que trazará la dirección o la línea a seguir.

En él se fijarán las estrategias a seguir, las acciones a realizar y los canales a utilizar para la consecución de los objetivos de la empresa.

Toda empresa que quiera hacer marketing, necesita un plan.

› Los objetivos

Los objetivos de marketing son las metas que se quieren alcanzar.

Los objetivos serán identificados en el Plan de Marketing y deberán estar alineados con los objetivos generales de la empresa.

La audiencia target 

La audiencia objetivo de las acciones de marketing son los clientes potenciales a los que se quiere alcanzar un aportar soluciones.

Son, por tanto, el público al que se van a dirigir las acciones de marketing.

Conocer quién es tu público objetivo hará más eficaz tu marketing.

› El presupuesto de Marketing

El presupuesto de marketing es el importe que se va a invertir en las acciones de Marketing identificadas en el plan.

Por tanto, el presupuesto es la cuantificación económica del plan de marketing.

› Las herramientas de Marketing

Las herramientas y los recursos necesarios para realizar las acciones de Marketing definidas en el plan.

El Inbound Marketing Industrial es una de las estrategias digitales que está dando mejores resultados a las empresas B2B.

Las empresas B2B que quieran llegar a nuevos clientes y generar oportunidades de venta deben implantar estrategias de Marketing Industrial.

Marketing industrial vs marketing de consumo


El marketing de consumo es el que se hace centrándose en el consumidor final. El marketing de consumo es aquel que nos encontramos en las vallas publicitarias, cuando vemos la televisión o cuando escuchamos la radio y oimos mensajes, como por ejemplo, para que nos apuntemos a un gimnasio, nos comamos una hamburguesa o compremos un móvil de última generación. Las diferencias con el Marketing industrial o B2B son muchas. En general el Marketing industrial o B2B trata de vender productos caros, con un componente tecnológico alto y sus procesos de compra y/o venta son más complejos. Pensemos en los siguientes casos:
  • El marketing para vender unas zapatillas de deporte, es un ejemplo del Marketing de Consumo.
  • Las acciones de marketing necesarias para vender un software de Gestión de Almacenes, son un ejemplo de Marketing B2B.
Atendiendo al destinatario final de las acciones, ambos casos son muy diferentes.

¿Cuáles son las diferencias entre marketing B2B y marketing B2C?


Las diferencias fundamentales entre el marketing industrial B2B y el marketing de consumo B2C son las siguientes:

›El cliente potencial y la aproximación al cliente

En el marketing B2B el volumen de clientes potenciales es más pequeño y en muchos casos están identificados, es decir, se sabe quiénes son y dónde están.

Ejemplo: existen mercados industriales y nichos con un target menor de 50 clientes potenciales.

En el marketing de consumo la audiencia target es una masa amplia y anónima, es decir, se corresponde con un gran número de personas que son consumidores potenciales de un determinado producto o servicio y que no están identificados.

Ejemplo: los runners son clientes potenciales de una determinada marca de zapatillas.

›El producto o servicio y su precio

En el marketing B2B el producto tiene una carga técnica o tecnológica (un producto químico, una pieza que va a ser ensamblada, un software que debe cumplir una normativa…) lo que le da una cierta complejidad. El precio suele ser alto y la negociación hasta llegar al precio final, suele ser larga. Es habitual que los productos se personalicen para adaptarse a sus clientes. Ejemplos:
  • Una máquina configurada para una aplicación especial,
  • Un sistema adecuado a las medidas de las instalaciones del cliente,
  • Una herramienta informática configurada para determinadas funcionalidades,
  • Un programa de formación adaptado a los perfiles de la plantilla de un cliente, etc.
Esto hace que en el lenguaje B2B no se hable de vender productos/servicios, sino de aportar soluciones a las necesidades y a los retos del cliente. En el marketing B2C el producto es el que es, no se personaliza ni se configura, sino que se consume tal y como sale de producción. En casos aislados como un viaje o una formación, el producto llevaría una pequeña carga de personalización a ser un producto hecho a medida, pero este hecho no es habitual. El precio de los productos B2C es el que fija el vendedor y no se negocia.

›El proceso de venta

En el marketing industrial o B2B los ciclos de venta son largos y muy complejos, ya que pasan por diferentes fases e intervienen diferentes personas o departamentos (compras, finanzas, IT, gerencia…), con lo que la venta supone tener que convencer a un equipo de personas y eso conlleva tiempo y trabajo. El proceso de venta puede incluir cuestiones tales como comparativas de producto, demos in house, configuraciones, cursos de formación, etc. Hay sectores en los que es habitual que una venta se materialice al cabo de dos años: el caso de un sistema de seguridad para un estadio de fútbol, un ERP para la gestión de una empresa… En el marketing B2C el ciclo de venta es muy corto, ya que habitualmente la venta es inmediata. En general, es el propio consumidor el que toma la decisión de compra y muchas veces esta decisión viene causada por un factor emocional.

›Las acciones de Marketing que se realizan

El marketing B2B se centra en generar leads y en buscar alianzas, por ello, su objetivo es a largo plazo. Tradicionalmente, los pilares del marketing B2B han sido las ferias, los catálogos y los anuncios en las revistas del sector. Con la llegada de Internet y la revolución digital, los medios y canales de comunicación han cambiado, cobrando especial relevancia la red social LinkedIn, el blog corporativo para distribuir contenidos y las herramientas de automatización del marketing para convertir los leads en clientes. Por el contrario, el marketing B2C busca la compra compulsiva, el consumo inmediato y tener resultados a corto plazo, por ello el tipo de acciones de marketing que realizan son diferentes. Este marketing estaba centrado en la televisión y la radio, pero, la era digital le ha llevado a reinventarse incorporando canales tales como Facebook e Instagram o los Influencers, y acciones para distribuir su contenido como los vídeos y los vídeos en directo.

¿Por qué las empresas industriales necesitan una estrategia digital?


Incluimos algunas cifras que hacen pensar que el futuro del marketing industrial pasa por implantar estrategias digitales: marketing industrial digital.

Estas cifras son las siguientes:

  • El 92 % de la población de España (edades de 16 a 65 años) es internauta.
  • Alrededor del 28% de los compradores B2B dice que no les gusta cuando los proveedores hablan demasiado de sí mismos en lugar de conocer a su compañía (fuente: MarketingProf)
  • El informe de tendencias de marketing de contenido B2B de CMI para 2017 muestra que la generación de leads es el objetivo número uno para el 80% de los profesionales de marketing que trabajan para impulsar la adquisición de clientes (fuente: SnapApp)
  • La Inteligencia Artificial (AI) está penetrando en el mundo B2B. De hecho, el 80% de los ejecutivos de marketing B2B creen que la inteligencia artificial revolucionará la industria para 2020 (fuente: quicksprout)

Las empresas B2B que quieran tener éxito y aprovechar las oportunidades de la economía digital deberán contar con:

  • Una presencia en internet sólida
  • Un buen posicionamiento en todo tipo de dispositivo
  • Una estrategia contenidos capaz de atraer y enamorar a sus clientes con contenidos de valor que le diferencien de sus competidores.

Por ello, contratar los servicios de una agencia de marketing industrial especializada en estrategias digitales, es fundamental para las empresas B2B que quieran tener un papel relevante en el futuro.

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Las diferencias entre el Marketing B2B y el Marketing B2C en una infografia
<a href="https://creandoideas.es/blog/author/ana/" target="_self">Ana Fernández de Casadevante</a>

Ana Fernández de Casadevante

CEO y Consultora de Marketing Digital

En mi trayectoria profesional hay marketing, carretillas elevadoras y mucha ilusión. Ahora, mi reto es revolucionar el marketing industrial, modernizándolo y centrándolo en un cliente más digital y tecnológico. Y, cuando no estoy "Creando Ideas", me puedes encontrar viajando por el mundo o haciendo deporte. ¡Nos vemos! 😀

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