10 pasos para crear buyer personas

Antonio y Laura no son unos amigos, son los perfiles del buyer persona de mi empresa, es decir, son ese tipo de cliente ideal que buscamos para nuestro negocio y que nos permita aumentar las ventas conociendo la persona en la que centrar nuestros esfuerzos de venta.

Ellos son las «personas» en las que pienso cuando tengo que crear un contenido, realizar campañas Inbound Marketing o planificar acciones para aumentar las ventas.

¿Quién es tu buyer persona?

Si no lo sabes, o si lo único que sabes decir de tu cliente ideal es su tamaño: cliente pequeño, mediano y grande… te recomiendo que leas este artículo.

En él te ayudaremos a ponerle una cara y un nombre, pero sobre todo a crear a tu buyer persona y a conocerlo en profundidad, lo que será de gran utilidad para tu negocio.

¿Qué es el buyer persona?

El buyer persona es una representación ficticia o una «idea» del cliente ideal, construida a partir de una mezcla de datos reales con otros estimados, y que tiene como origen la información de los clientes relacionada con sus datos demográficos, sus patrones de comportamiento, sus motivaciones y objetivos.

¡Genial!, pero… ¿Cómo convertir esta «idea» subjetiva en algo útil para tu negocio?

Cómo crear buyer personas en 10 pasos

Preguntar a tus clientes, recoger información y analizar datos son algunas de las acciones que tendrás que realizar para que la «idea de tu cliente ideal» cobre vida y pase a ser una pieza clave de tu estrategia digital, pero no son las únicas.

Este artículo incluye un método que consta de diez pasos para crear buyer personas.

Aplicalo y conseguirás conocer quién es tu cliente ideal y las claves necesarias para impulsarle a avanzar en su ciclo de compra y transformarlo en un cliente real.

› Planifica las acciones que vas a realizar

Para crear el buyer persona hay que comenzar por una planificación de todas las acciones que vas a realizar, especificando la secuencia de las acciones a realizar, en qué van a consistir y quién las va a realizar.

Es conveniente determinar unos objetivos y un plazo de tiempo, a partir del cual las acciones tienen que estar ejecutadas.

› Identifica la información que necesitas recabar

Piensa en toda la información que necesitas saber de tus clientes y de tus prospectos.

Realiza una lista de preguntas cuyas respuestas te aporten un conocimiento exhaustivo de tus clientes y de sus procesos de compra.

La lista de preguntas para conocer al cliente ideal tiene que ser una selección de las preguntas que te ayudarán a obtener información de todo tipo:

• Información personal
• Información profesional
• Información relacionada con el proceso de compra , con la opinión de tus productos o servicios, etc.

› Entrevista a tus prospectos y a tus clientes

El siguiente paso para crear buyer personas de una empresa es identificar la muestra de clientes y prospectos cuya información interesa conocer, y definir cómo se va a conseguir.

Es interesante saber la opinión tanto de los clientes reales, como de los que no lo son, para detectar posibles puntos de mejora.

Algunos maneras de conseguir esta información son:

• Entrevistas personales.
• Entrevistas telefónicas.
• Formularios entregados en mano que una vez rellenados son devueltos a la empresa….

› Realiza encuestas y analiza su feedback

Si una empresa realiza encuestas de satisfacción, tiene implementados procedimientos de quejas o reclamación o tiene un servicio de atención al cliente, es interesante cruzar y analizar el feedback del cliente que se recibe por estos canales e incorporarlo a la investigación que se está realizando.

› Extrae más datos del CRM, Redes sociales u otras plataformas

Muchas empresas disponen de un CRM para gestionar la información y los contactos realizados con sus clientes.

Analiza los datos que vuelcan las herramientas que tiene tu empresa para gestionar los clientes, el marketing y las ventas.

Analiza la información del CRM, las redes sociales y otras plataformas en las que interactúen tus clientes: qué opinan, qué les gusta, qué comparten, cuáles son sus preocupaciones…

› Reúne y analiza toda la información recogida

Ahora ya tienes toneladas de datos.

Es el momento de organizarlos de una forma clara y acorde a los objetivos planteados inicialmente.

Para ello, es necesario consolidar toda la información recogida y agruparla en ficheros físicos e informáticos para su posterior análisis.

Elabora informes para sacar conclusiones que te ayuden a avanzar en el conocimiento del cliente y de su ciclo de compra.

› Intercambia información con tu equipo de ventas

Una vez que tengas todos los datos cruzados y analizados del cliente ideal, es hora de sacar conclusiones y de contrastarlas con el equipo de ventas, ya que ellos son los que tienen un contacto directo con los clientes.

Por ejemplo, puede suceder que, durante el proceso de investigación, se hubiera detectado una preocupación de los clientes relacionada con la calidad de un producto determinado y que el equipo de ventas no lo hubiera detectado, o viceversa.

› Crea su historia

Haz que tus personas cobren vida y crea sus historias: cómo son, qué piensan, qué hacen en un día normal de su vida, qué cosas le preocupan, qué pasaría si se convirtieran en tus clientes …

Escribe su historia con todo el detalle que puedas y plásmala en un documento.

› Pon un nombre a tu buyer persona

Busca el nombre adecuado y ponle un nombre al cliente ideal que vamos buscando, personalizarlo nos va a ayudar a verlo reflejado en un determinado perfil y orientar mejor nuestro idea.

A veces asociamos los nombres con personas reales, te recomendamos que intentes abstraerte y busques un nombre que encaje con el perfil que has creado de tus clientes, por ejemplo:

• «Antonio, el propietario de una pyme»
• «Fernando, el dentista»
• «Sergio, el joven viajero»…

› Ponle una cara

La información te ha servido para crear un perfil que tiene un nombre, humanízalo poniéndole una
cara.

Conclusión

Este artículo ha explicado qué es el buyer persona y proporcionado un método para crear buyer personas en diez pasos sencillos.

También, se ha incluido infografía para ilustrar mejor este proceso de creación.

Recuerda que los despachos de abogados, las inmobiliarias, los fabricantes de componentes electrónicos, los distribuidores de productos químicos… todos los negocios necesitan conocer a su público objetivo

Saber qué producto busca su cliente potencial, cuál es su necesidad y qué retos tiene, ayuda a centrar la estrategia de marketing de las empresas y aumentan las probabilidades de venta.

En el enlace adjunto encontrarás un paquete de recursos que te ayudarán  a crear los buyer personas de tu negocio.

Este pack incluye :

• Manual para crear buyer personas
• Plantillas para que puedas aplicar con facilidad todo lo que te hemos contado.
• Ejemplos buyer persona.

Ahora es tu turno.

¡Buena suerte!