¿Qué es el Buyer Persona y cómo crearlo en 10 pasos?

Antonio y Laura no son unos amigos, son los perfiles de buyer persona de mi empresa, es decir, son ese tipo de cliente ideal que buscamos para nuestro negocio y que nos permita aumentar las ventas conociendo la persona en la que centrar nuestros esfuerzos de venta.

Ellos son las “personas” en las que pienso cuando tengo que crear un contenido, realizar campañas Inbound Marketing o planificar acciones para aumentar las ventas.

¿Quién es tu Buyer Persona?

Si no lo sabes, o si lo único que sabes decir de tu cliente ideal es su tamaño: cliente pequeño, mediano y grande… te recomiendo que leas este artículo.

En él te ayudaremos a ponerle una cara y un nombre, pero sobre todo a conocerle en profundidad, lo que será de gran utilidad para tu negocio.

Conocer a tu Buyer Persona

¡Genial!, pero…

¿Cómo convertir esta “idea” subjetiva en algo útil para tu negocio?

10 pasos para crear tu Buyer Persona

Preguntar a tus clientes, recoger información y analizar datos son algunas de las acciones que tendrás que realizar para que la “idea de tu cliente ideal” cobre vida y pase a ser una pieza clave de tu estrategia digital, pero no son las únicas.

Por ello, sigue los pasos descritos en la infografía adjunta y consigue el conocimiento tu cliente ideal que te dará las claves para impulsarle a avanzar en su ciclo de compra y convertirlo en cliente.

Infografía cómo crear a tu Buyer Persona

1º Planifica las acciones que vas a realizar

Para crear el buyer persona hay que comenzar por una planificación de todas las acciones que vas a realizar, especificando la secuencia de las acciones a realizar, en qué van a consistir y quién las va a realizar.

Es conveniente determinar unos objetivos y un plazo de tiempo, a partir del cual las acciones tienen que estar ejecutadas.

2º Identifica la información que necesitas recabar

Piensa en toda la información que necesitas saber de tus clientes y prospectos.

Realiza una lista de preguntas cuyas respuestas te aporten un conocimiento exhaustivo de tus clientes y sus procesos de compra.

Esta lista de preguntas para conocer al cliente ideal tiene que ser una mix de preguntas para obtener información de todo tipo: personales, profesionales, relacionadas con el proceso de compra y con la opinión de tus productos o servicios…

3º Entrevista a tus clientes y prospectos

El siguiente paso para tener el perfil del buyer persona de nuestra empresa es identificar la muestra de clientes y prospectos cuya información nos interesa, y definir cómo la vamos a conseguir.

Es interesante saber la opinión tanto de los clientes reales, como de los que no lo son, para detectar posibles puntos de mejora.

Algunos ejemplos de medios para conseguir información son:

  • Entrevistas personales.
  • Entrevistas telefónicas.
  • Formularios entregados en mano que una vez rellenados son devueltos a la empresa….

4º Realiza encuestas y analiza su feedback

Si tu empresa realiza encuestas de satisfacción, tiene implementados procedimientos de quejas o reclamación o tiene un servicio de atención al cliente, es interesante cruzar analizar el feedback del cliente que se transmite por esos canales e incorporarlo a la investigación que estamos realizando.

Obtén más datos del CRM, Redes sociales u otras plataformas

Muchas empresas disponen de un CRM para gestionar la información y los contactos realizados con sus clientes.

Analiza los datos que vuelcan las herramientas que tiene tu empresa para gestionar los clientes, el marketing y las ventas.

Analiza la información del CRM, las redes sociales y otras plataformas en las que interactúen tus clientes: qué opinan, qué les gusta, qué comparten, cuáles son sus preocupaciones…

6º Reúne y analiza toda la información recogida

Ahora ya tienes toneladas de datos, ya sólo tienes que organizarlos de una forma clara de acuerdo a los objetivos que nos hemos planteado en el plan inicial que establecimos para que la empresa consiga el perfil buyer persona.

Es el momento de consolidar toda la información recogida y agruparla en ficheros físicos e informáticos para analizarlos.

Elabora informes para sacar conclusiones que te ayuden a avanzar en el conocimiento del cliente y de su ciclo de compra.

Intercambia información con tu equipo de ventas

Una vez que tengas todos los datos cruzados y analizados del cliente ideal, es hora de sacar conclusiones y de contrastarlas con el equipo de ventas, ya que ellos son los que tienen un contacto directo con los clientes.

Por ejemplo, puede suceder que, durante el proceso de investigación, se hubiera detectado una preocupación de los clientes relacionada con la calidad de un producto determinado y que el equipo de ventas no lo hubiera detectado, o viceversa.

Crea su historia

Haz que tus personas cobren vida y crea sus historias:

cómo son, qué piensan, qué hacen en un día normal de su vida, qué cosas le preocupan, qué pasaría si se convirtieran en tus clientes …

Escribe su historia con todo el detalle que puedas y plásmala en un documento.

Ponle un nombre a tu buyer persona

Busca el nombre adecuado y ponle un nombre al cliente ideal que vamos buscando, personalizarlo nos va a ayudar a verlo reflejado en un determinado perfil y orientar mejor nuestro idea.

A veces asociamos los nombres con personas reales, te recomendamos que intentes abstraerte y busques un nombre que encaje con el perfil que has creado de tus clientes, por ejemplo:

  • “Antonio, el propietario de una pyme”
  • “Fernando, el dentista”
  • “Sergio, el joven viajero”…

10º Ponle una cara

La información te ha servido para crear un perfil que tiene un nombre, humanízalo poniéndole una cara.

Te presento a “Laura, la directora de compras“.

CONCLUSIÓN

Despachos de abogados o inmobiliarias; fabricantes de componentes electrónicos o de productos químicos; empresas de soluciones informáticas o logísticas, colegios o universidades, … da igual el tamaño o el tipo de empresa de la que se trate.

El Buyer Persona es uno de los pilares del Inbound Marketing y conocer a tu público objetivo y saber qué producto busca, qué necesidad y qué retos tiene, … permite centrar tu estrategia de marketing con lo que aumentan las probabilidades de venta.

En el enlace adjunto encontrarás la guía para crear los buyer persona de tu negocio, con ejemplos y plantillas para que puedas aplicar con facilidad todo lo que te hemos contado.

Ahora es tu turno.

¡Buena suerte y mucho Inbound!

Guía cómo crear buyer personas para tu negocio

Cómo crear a tus Buyer Personas

Aprende a crear a los Buyer Persona de tu negocio. Incluye plantillas y ejemplos.

Ana Fernandez de Casadevante

CEO de Creando Ideas

Marketing, carretillas elevadoras e ilusión es lo que encontrarás en mi trayectoria profesional. Ahora, sueño con revolucionar el Marketing Industrial.

<a href="https://creandoideas.es/blog/author/ana/" target="_self">Ana Fdez. de Casadevante</a>

Ana Fdez. de Casadevante

CEO y Consultora de Marketing Digital

En mi trayectoria profesional hay marketing, carretillas elevadoras y mucha ilusión. Ahora, mi reto es revolucionar el marketing industrial, modernizándolo y centrándolo en un cliente más digital y tecnológico. Y, cuando no estoy "Creando Ideas", me puedes encontrar viajando por el mundo o haciendo deporte. ¡Nos vemos! 😀

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