Cómo utilizar el marketing industrial digital para vender más

El marketing industrial digital es una realidad, las empresas del sector industrial están inmersas en un proceso de transformación digital que conlleva la aplicación de un conjunto de tecnologías en su cadena de valor para mejorar la competitividad y aumentar las ventas.

El cliente actual de las empresas industriales está hiperconectado y demanda gran cantidad de información (precios, opiniones, informes…) durante el proceso previo a la compra.

Esto hace que el marketing industrial tradicional ya no sea suficiente y se requieran otras estrategias.

Una serie de informes publicados recientemente revelan que el 98% de las empresas B2B realizan búsquedas online para elegir el proveedor de productos o servicios, y que el 59% de los compradores B2B prefiere no interactuar con un comercial (Fuente: Forrester).

Las empresas del sector industrial deben incluir estrategias de marketing digital en sus planes de marketing, destinadas a atraer a ese nuevo cliente, generar oportunidades de venta y vender más.

¿Qué es el marketing industrial digital?

El marketing industrial digital es el conjunto de estrategias que utilizan las empresas industriales para vender o promocionar sus productos yservicios utilizando plataformas digitales:

• Las páginas web
• Los blogs
• Las redes sociales
• Los navegadores y sus búsquedas
• Las revistas digitales …

¿Cúales son las estrategias de marketing industrial digital para vender?

› Marketing de contenidos

El marketing de contenidos consiste en crear o distribuir contenido de calidad que puede interesar a tu cliente ideal, con el fin de atraerlo hacia tu empresa y tus productos y poder relacionarte con él.

Conocer al cliente ideal y a su proceso de compra, facilita la creación de contenido acorde a sus necesidades e intereses.

Los canales de distribución de contenido más habituales son el blog y las redes sociales.

Los formatos que mejor funcionan en las empresas industriales son los libros blancos o whitepaper, el vídeo, los webinars y los artículos para el blog.

¿Por qué el marketing de contenidos genera un aumento en las ventas?

→ Un blog corporativo es una herramienta poderosa para atraer a los clientes potenciales.

→ La divulgación de contenido de calidad aumenta el vínculo de los clientes potenciales con la marca, generando oportunidades de negocio y ventas.

›Posicionamiento en buscadores

Una estrategia SEO que asegure un buen posicionamiento natural u orgánico (gratuito) en los motores de búsqueda en base a una o varias palabras clave, es fundamental para aumentar la visibilidad de las empresas industriales y aumentar las posibilidades de venta de sus productos.

Siendo el SEO uno de los pilares del marketing industrial digital junto con el anteriormente mencionado marketing de contenidos, ambos elementos que deben ir de la mano.

Aparecer en mejor o peor posición en los resultados de una búsqueda, afecta a las posibilidades de hacer clic en la página web de una empresa.

Por lo tanto, las empresas deben realizar acciones para mejorar su posición en el ranking de los buscadores, principalmente en Google y Bing.

Una estrategia SEO incluye una amplia variedad de acciones, por ejemplo:

→ Identificación de palabras clave.

→ Optimización de la página web y de los contenidos del blog en base a las palabras clave.

→ Reduce el tiempo de carga de la página web.

→Mejora de la reputación de la web por la conexión de enlaces naturales.

→Alta en directorios sectoriales, nacionales, locales…

¿Por qué una estrategia de posicionamiento en buscadores genera un aumento en las ventas?

Una empresa que aparece en una buena posición en los resultados de una búsqueda, recibirá más tráfico en su web y tendrá más posibilidades de venta de sus productos que otra que esté en una peor posición.

› Incluir en la página web elementos que generen oportunidades de venta

La página web es el eje sobre el que gira la estrategia de marketing digital y una herramienta fundamental para captar clientes industriales.

Esta página debe ser atractiva, actual, adaptada a todo tipo de dispositivos y debe estar pensada y diseñada para atraer contactos, generar oportunidades de venta y convertir los contactos en clientes.

Una web NO debe ser estática ni anticuada.

La página web es el escaparate de la empresa al mundo, luego debe estar perfecta.

Para convertir a los visitantes en oportunidades de venta se deben incluir en ella algunos elementos que desde la metodología de Inbound Marketing resultan fundamentales como son:

• Las páginas de destino o Landing pages,
• Los formularios
• Los botones de llamada a la acción.

Ejemplo:

¿Por qué una página web con elementos para captar leads genera un aumento en las ventas?

Un sitio web que incluya dichos elementos facilita y agiliza la transformación de un visitante anónimo en cliente.

Cuantas más oportunidades de venta tenga una empresa, mayor será la probabilidad de vender sus productos.

› Marketing en las redes sociales

Seguimos valorando todas las posibilidades que tenemos a nuestra disposición en el marketing industrial digital siendo las redes sociales un canal importante de distribución de los contenidos.

El marketing aplicado a estas redes sociales es un conjunto de tácticas que utilizan las empresas para alcanzar los objetivos deseados.

Las redes sociales están cobrando mucha relevancia en las estrategias de marketing de las empresas industriales por diversas razones:

• Tienen capacidad para generar oportunidades de negocio (leads)
• Son una poderosa herramienta para llegar a clientes potenciales a través de la distribución del contenido.
• Son una fuente de formación, de información sobre el sector, las empresas y los productos.
• Son canales de comunicación bidireccionales con los clientes.

La conveniencia de utilizar unas redes sociales u otras dependerá por ejemplo de la audiencia a la que se desee impactar, de los recursos que la empresa destine a esta actividad, del contenido a divulgar…

¿Por qué el marketing en las redes sociales genera un aumento en las ventas?

Las redes sociales son adecuadas y se deben utilizar para prospectar y buscar a clientes potenciales, pero también para atraer tráfico, generar leads, vender y fidelizar a los clientes.

› Email marketing

El email marketing es la acción de enviar mensajes promocionales y comerciales, y los que incitan al usuario a realizar una determinada acción por medio de un email.

Esta estrategia no es muy utilizada por las empresas del sector industrial, pero tiene unos altos porcentajes de éxito, por lo que se deberían poner en marcha acciones en este sentido.

Los factores clave del éxito del email marketing son :

• El diseño, los textos y los contenidos.
• La lista de destinatarios o suscriptores.
• El asunto
• Incluir una llamada a la acción.

¿Por qué el email marketing genera un aumento en las ventas?

Al igual que las redes sociales, el email marketing es una estrategia que se utiliza para atraer tráfico, generar oportunidades de venta y vender.

Conclusión

Las empresas del sector industrial deben aprovechar las estrategias de marketing industrial digital que les permiten acceder a nuevos mercados, atraer a los clientes potenciales, generar oportunidades de negocio y vender sus productos.

Recuerda que de las que hemos hablado son las siguientes:

• Marketing de contenidos y la importancia del blog cororativo.
• Posicionamiento en buscadores
• Incluir elementos digitales en la página web para atraer, convertir y vender.
• Marketing en las redes sociales
• Email marketing

Se recomienda incorporar estas estrategias en los planes de marketing e integrar sus acciones con otras acciones de marketing offline.
Ahora es tu turno.

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