Las 3 claves del éxito del Inbound Marketing Industrial

En el contexto actual, las empresas necesitan de una gran capacidad de adaptación y, una estratagia para adaptarse a es el Inbound Marketing Industrial.

La estrategia inbound marketing  proporciona a las empresas industriales herramientas útiles que les ayudarán a alcanzar sus objetivos.

Ahora no vienen a cuento las razones, pero, hace un tiempo empecé a correr.

A veces los cambios, en las personas o en las organizaciones, son consecuencia de la suma de muchos factores.

Pero, en otros casos, son pequeñas cosas las que disparan el cambio: una conversación con un colega, una idea que se cuela en tu mente o un contratiempo inesperado.

El marketing industrial debe cambiar y adaptarse a los nuevos tiempos y, es ahí donde entra en escena el Inbound Marketing Industrial, una estrategia digital que tiene mucho que aportar a las empresas industriales.

La transformación digital, la industria 4.0 y la innovación, son conceptos que, además de impactar en los procesos industriales y en los modelos de negocio, repercuten en el marketing de las empresas.

El marketing de la industria 4.0 no es el marketing del catálogo de producto, del telemarketing o de la prospección a puerta fría.

El informe Industria 4.0, elaborado por PwC a partir de 2000 entrevistas con directivos de empresas del sector industrial, revela que sólo el 8% de las empresas industriales españolas tiene un nivel de digitalización avanzado, frente el 33% de la media a nivel mundial.

Además, este informe destaca que la principal ventaja de la digitalización es el incremento de los ingresos.

Por tanto, … es la hora del cambio.

Las empresas industriales deben adoptar estrategias digitales que impulsen sus ventas, les faciliten llegar a nuevos mercados y a más clientes, utilizando para ello otro tipo de tácticas y herramientas :  el Inbound Marketing Industrial.

Las claves del éxito del Inbound Marketing Industrial

¿Cuáles son los factores clave del Inbound Marketing Industrial? ¿Qué cambios supone respecto al marketing industrial tradicional?

› La aproximación al cliente

Hace tiempo, un gran profesional me explicó que el éxito de las ventas residía en «pescar en la pecera adecuada«.

Este ejemplo, que me ha acompañado a lo largo de mi trayectoria profesional, tiene algo que ver con la aproximación al cliente que realiza el Inbound Marketing.

Es necesario saber elegir muy bien el momento y la forma de llegar a los clientes potenciales y, también, saber gestionar el tiempo que se invierte en alcanzar a los clientes actuales como a los potenciales.

En la actualidad hay herramientas que van a facilitar esta tarea y va a ayudar a las empresasa a optimizar su gestión de ventas.

Las empresas industriales, tradicionalmente, han utilizado acciones como el telemarketing, los anuncios en prensa o la prospección a puerta fría por los polígonos comerciales para contactar con los clientes potenciales.

Estas acciones interrumpen  a las personas en sus quehaceres con un mensaje comercial sin tener en cuenta el posible interés o no del cliente en el producto, su intención de compra, sus preocupaciones, etc.

En el Inbound Marketing Industrial es el cliente potencial el que va hacia la empresa, buscando una información, una respuesta a un problema, o una solución que podrá ser muy diferente dependiendo del momento del ciclo de compra en el que se encuentre.

Para atraer a los clientes potenciales, las empresas industriales deben adquirir un profundo conocimiento de cómo es su cliente potencial o buyer persona y de su ciclo de compra, para proporcionarle el contenido que necesita en cada momento.

Así que, siguiendo el ejemplo de la pecera, no se trata de tener muchas cañas o muchos peces, sino de saber qué cebo requiere cada uno de ellos en cada momento.

› Del producto a las soluciones

El Inbound Marketing Industrial cambia el enfoque, del producto a las soluciones, lo que supone un cambio importante.

El marketing tradicional se ha centrado en las características del producto como un elemento aislado, es decir, sin tener en cuenta al cliente o el proceso de compra.

Este hecho, se ve claramente al analizar las páginas web de empresas de maquinaria industrial, sus catálogos, o los mensajes publicitarios que utilizan.

El Inbound Marketing Industrial forma parte del marketing de las soluciones.

Un marketing que exige centrarse en cómo solucionar las necesidades de cada cliente en las distintas fases del ciclo de compra.

El hablar de soluciones a los problemas de los clientes supone conocer cuáles son sus retos y sus preocupaciones, saber cómo buscan información, etc.

Por ello, las empresas industriales deberían ponerse en el lugar de sus clientes potenciales y adquirir la visión que les permita presentar sus productos como las soluciones de sus problemas.

Este cambio de enfoque, implica cambiar las estrategias y acciones de marketing desarrolladas hasta el momento por las empresas industriales.

› La importancia de los contenidos 

La metodología Inbound Marketing se basa en atraer al cliente adecuado con contenido relevante e interesante para él.

En las empresas industriales el contenido es la asignatura pendiente.

Son pocas las empresas que van más allá de los catálogos de sus productos y de las hojas de especificaciones.

Las empresas industriales deben crear otro tipo de contenidos, con otros formatos, por ejemplo:

– Vídeos educativos enfocados a «soluciones».

– Infografías con datos o porcentajes de ahorro, eficacia, tiempos…

– Casos de éxito de empresas que funcionen como «referencias».

– Calculadoras, pequeñas aplicaciones, …

Si no existen muchas diferencias entre tu producto y el de tu competencia, diferénciate en la manera de presentarlo.

¡Hazlo atractivo para tu cliente!

Dale una vuelta. Sé innovador.

Las empresas industriales que tienen una estrategia de marketing de contenidos centrada en solucionar los problemas del cliente, obtienen más ventas y mejoran sus resultados.

Conclusión

Ahora, recuerda las tres claves del éxito del Inbound Marketing Industrial que te hemoc explicado en este artículo:

→ La aproximación al cliente para conocer cómo es y cuáles sons sus retos y necesidades.

→ El foco de tus acciones debe cambiar poniendo menos enfasis en el producto y más en las soluciones del cliente.

→ Una aportación de contenidos relevantes y variados a los usuarios en el momento adecuado.
Ahora es tu turno.

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