Cómo captar clientes en el sector industrial [infografía]

El mundo empresarial y los mercados se mueven en diversos frentes ofreciendo una gran variedad opciones para llegar a los clientes.

Un ejemplo reciente es la venta de coches a través de la plataforma de Amazon.

Sin duda, algo impensable hasta hace muy poco y algo increíble para muchas personas.

Este hecho demuestra que las vías para conseguir nuevos clientes van cambiando, apareciendo nuevos canales o herramientas, y desapareciendo otros.

Las empresas industriales y B2B no permanecen ajenas a esta tendencia.

Hay muchas técnicas para captar clientes industrial y, para saber cuál es la más adecuada, habrá que analizar el tipo de empresa que es, su sector de actividad y su modelo de negocio.

Aunque, la clave para tener éxito en una estrategia de captación de clientes es identificar al  Buyer persona y conocer su ciclo de compra.

Este conocimiento ayudará a centrar las acciones de Marketing Industrial, a focalizar en tu perfil de cliente potencial y a optimizar la gestión de tus recursos.

Estrategias para captar clientes industriales

Las estrategias que tienen a su disposición las empresas industriales para la captación de clientes incluyen a las acciones de marketing tradicional y a las estrategias digitales (online).

Estas estrategias no son alternativas o excluyentes.

Son estrategias complementarias, ya que cada una de ellas alcanzará un objetivo y, por tanto, su efecto será multiplicador en el resultado final.

Las empresas que en su plan de marketing combinan acciones de marketing tradicional con otras digitales, ofrecen siempre mejores resultados.

El Marketing tradicional de captación de clientes en empresas industriales

Las acciones que podemos englobar dentro del marketing tradicional son aquellas que se han venido utilizando de forma usual a lo largo de los años, y que dentro de las empresas industriales siguen teniendo plena vigencia y uso, siendo muchas de ellas recursos que forman parte de la idiosincrasia del propio sector.

1.- Las ferias

Era, hasta hace muy poco, la acción estrella del marketing industrial.

Las ferias son un lugar para mostrar tus productos, contactar con empresas o personas potenciales clientes, ver y analizar los productos de la competencia, tomar el pulso al sector y también para hacer una labor de investigación de mercado, conocer las tendencias actuales y analizar el posicionamiento en el sector.

Cada sector o cada empresa industrial tiene su feria sectorial de referencia, tanto de ámbito nacional como internacional.

Una feria es una acción cuyos resultados no son inmediatos, sino que se producen en el medio o largo plazo, por ellos muchas empresas cuando deciden participar en este tipo de eventos lo hacen por razones estratégicas más que por razones comerciales.

Una feria es un escaparate, pero también es una acción que debe estar pensada y planificada y cuyo éxito dependerá de la perfecta combinación de acciones de tradicionales y digitales.

Ejemplo:

Un tweet en Twitter en el que se indica la ubicación exacta de la empresa Kärcher en la feria Hygienalia.

El objetivo que persigue este tweet es doble:

• Atraer usuarios y clientes a su stand.
• Branding utilizando los hashtags de la marca y de la feria.

Si tu empresa va a participar en una feria sectorial y quieres obtener resultados, te recomendamos leas el artículo «Ideas Inbound para generar leads en una feria«

2.- Las presentaciones o lanzamientos de productos

El lanzamiento de un nuevo producto es un aspecto clave en las empresas industriales.

Es el momento de presentarlo en sociedad y de sacar a la luz las nuevas prestaciones, funcionalidades o tecnologías que incorpora.

A los clientes potenciales se les debe transmitir las características del producto, pero sobre todo los beneficios que aporta su utilización. Por ello, en el sector industrial cuestiones como eficiencia, eficacia, reducción de costes, consumo o ahorro energético, cobran especial relevancia.

Las presentaciones de los productos son acciones que pueden atraer a clientes potenciales desconocedores de las bondades de tu producto.

Algunas ideas para realizar presentaciones de producto en el marketing tradicional son las siguientes:

• Un evento de presentación del producto para prensa, clientes y usuarios potenciales.
• Un fichero de presentación con diapositivas, imágenes o vídeos que puedes hacer llegar a una selección de clientes target por email.
• Un programa de demostraciones del producto a una selección de usuarios elegidos.

3.- El telemarketing

El telemarketing es una herramienta por el cual una teleoperadora contacta por teléfono a un listado de contactos, pudiendo este listado incluir clientes reales o potenciales.

Esta herramienta fue muy popular en las empresas en el periodo 2008 – 2013.

El uso exhaustivo que las compañías y operadoras de telefonía hacen de esta herramienta, sumado al hecho de que una llamada en muchas ocasiones puede resultar inoportuna, fría y no permite mostrar el producto hace que esta estrategia como herramienta de captación de clientes en el sector industrial haya perdido eficacia.

No obstante, la proliferación del uso del móvil hace que el telemarketing ofrezca buenos resultados para acciones puntuales en segmento de los clientes «conocidos«.

4.- La visita a puerta fría en los polígonos industriales

La visita a puerta fría es uno de los sistemas de prospección que los comerciales utilizan para contactar con los clientes nuevos de su sector industrial.

Consiste en visitar a las empresas sin existir un contacto previo con el cliente puerta a puerta o, mejor dicho, nave a nave, ya que es habitual realizar estas tareas de prospección en polígonos industriales para detectar la aparición de nuevos potenciales clientes.

En muchas ocasiones, el comercial tiene un desconocimiento absoluto de la empresa, de la actividad y del negocio que visita, únicamente su instinto o su experiencia comercial es la que le lleva a entrar en un lugar o en otro. En este contacto el comercial aprovecha  para presentarse, presentar a su empresa y hablar, si procede, de sus productos.

Esta, es sin duda, una de las estrategias más conocidas para contactar con nuevos clientes en el marketing industrial tradicional.

5.- Las referencias, recomendaciones o avisos

Las referencias, las recomendaciones o los avisos son tres formas diferentes del sistema boca a boca.

Un cliente satisfecho, un conocido, alguien que en una conversación cuando alguien plantea una necesidad o cierta problemática dice: oye, llama a X … La recomendación es un recurso importante para captar clientes en el sector industrial.

Si una empresa está satisfecha con tu producto o servicio, lo más probable es que cuando surja la ocasión esta lo recomiende a un tercero.

6.- La publicidad en las revistas del sector

El sector industrial es amplio y engloba a diferentes campos tan dispares como la metalurgia, la química, los suministros industriales, la maquinaria auxiliar…

Existe una gran variedad de revistas industriales. Hay revistas especializadas en procesos industriales, productos plásticos, producción del acero… y, en todas ellas es habitual ver anuncios de empresas o productos relacionados con el sector.

Una partida importante del presupuesto publicitario de las empresas tradicionalmente ha ido a la publicación de anuncios en revistas sectoriales para alcanzar a potenciales usuarios de sus productos, para tener un mayor impacto en este tipo de acciones se requiere conocer a tu público objetivo y sus hábitos de lectura y los canales que utiliza para buscar información.

7.- Los directorios o páginas amarillas

Los directorios en papel y las páginas amarillas son uno de los métodos más clásicos para promocionar una empresa.

Estar tanto en directorios de tipo general como las Páginas Amarillas o en directorios más específicos, por ejemplo, por tipo de industria, hará que cuando un posible cliente necesite de los servicios o de un producto que nuestra empresa pueda ofrecer, nos encuentre.

Estos directorios pueden ser de ámbito municipal o geográfico o de ámbito sectorial. Un ejemplo de Directorio de Empresas Industriales Internacionalizadas es AMEC

Estrategias de Marketing online para captar clientes industriales

Las estrategias de marketing online enfocadas a captar clientes en el sector industrial engloban una serie de tácticas y herramientas las cuales tienen un efecto multiplicador si actúan de manera conjunta en una estrategia global y que se complementan perfectamente con las acciones de marketing tradicional.

El abanico de opciones digitales es muy amplio por lo que es importante asesorarse con expertos en marketing industrial para elegir las mejores acciones del marketing digital.

1.- La página web

Al principio hablábamos de la feria como escaparate para empresas y productos.

El escaparate virtual, sin duda, es la página web. 

La web corporativa es la carta de presentación de una empresa y de sus productos, por tanto, uno de los elementos digitales clave para captar clientes en el sector industrial.

Descubre las ideas que aportamos a las empresas de máquinaria en el artículo «5 ideas para mejorar la página web de las empresas de maquinaria«

El posicionamiento natural o SEO es una área a desarrollar dentro de la web y sus contenidos ya que las búsquedas de Google son fundamentales para atraer a nuevos usuarios a la web, usuarios que buscarán productos o servicios similares a los tuyos y que si los tienes bien posicionados aterrizarán en tu web.

2.- Los contenidos

Imágenes, inforgrafías, vídeos, presentaciones o catálogos interactivos, son nuevos formatos que sustituyen al catálogo comercial y a la hoja de especificaciones del marketing tradicional industrial.

El marketing de contenidos incluye material en todos estos formatos para ser publicado en la web o en los artículos del blog y captar la atención de los usuarios del sector industrial.

Las demos se sustituyen en la Era Digital por webinars, fotografías o vídeos 360º o contenidos que incluyen la Realidad Aumentada.

Ejemplo

En el siguiente vídeo, la empresa Olympus incluye la realidad aumentada para mostrar su producto. una cámara fotográfica.

Este es un ejemplo interesante para ver como esta tecnología ayuda a proporcionar información adicional sobre los productos, máxime cuando se trata de mostrar características técnicas.

3.- Las Redes Sociales

La divulgación de contenido de valor a través de las redes sociales sirve para establecer contacto con los potenciales clientes.

Muchas empresas del sector industriales son reacias a comunicar sus mensajes a través de las redes sociales generalistas: Facebook, Twitter e Instagram y se limitan a utilizar LinkedIn pensando que les permite establece contactos de mayor calidad. Bueno, esa es una manera de pensar…

Es recomendable antes de decidirse a utilizar una red u otra, hacer un análisis previo planificando las acciones a realizar, el canal adecuado, etc.

Ejemplo

Talleres Hernández un taller de estampación y embutición metálica. El poco glamour que tiene el producto lo sustituyen con una gran estrategia de comunicación en las Redes Sociales, especialmente en Twitter.

Las armas de atracción de clientes que utilizan en esta red son: unas fotografías preciosas y originales y el uso de los hashtags más utilizados.

¿Estás de acuerdo conmigo?

Adjuntamos también otro ejemplo muy interesante de la Siemens, donde el uso de los emojis en Twitter hace que el mensaje sea claro y atractivo.

4.- Social Selling

Este es un concepto relativamente novedoso.

Se tratar de utilizar las Redes Sociales, principalmente LinkedIn para establecer relaciones con prospectos para a través el envío de contenido de valor personalizado para él se produzca el acercamiento al final del embudo de venta.

5.- Los influencers

¿Quiénes son los influencers en el Marketing Industrial Digital?

Las personas más relevantes del sector, por ejemplo, periodistas de las revistas especializadas, presidentes de las asociaciones sectoriales… Consistente en buscar a personas expertas e influyentes dentro del segmento de mercado de tu empresa industrial para invitarles a un evento o una prueba de tus productos y comenten sus impresiones en las redes sociales para así llegar a nuevos clientes potenciales.

6.- Las campañas PPC

Esta herramienta es muy útil en el marketing industrial para lanzamientos de nuevos productos o cuando se desea promocionar algún producto o servicios.

Las campañas de Pago Por Clic son campañas de publicidad en Internet a través de plataformas tales como Google Adwords, Bing Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, entre otras.

Estas plataformas publicitarias permiten a las empresas del sector industrial crear campañas por un tiempo determinado y con el objetivo específico de alcanzar a clientes de un determinado segmento.

El precio, relativamente bajo, y la posibilidad de afinar en la definición del segmento de clientes a alcanzar son dos de los factores clave del éxito de este tipo de publicidad.

7.- Los enlaces y los directorios digitales

La estrategia de conseguir enlaces en otras páginas web y darse de alta en los directorios digitales, bien sean éstos de ámbito local o sectorial, permiten a las empresas llegar a clientes de fuera de su sector y que en principio son desconocidos.

Por ello, ambas tácticas se merecen estar en esta relación de estrategias digitales para captar clientes del sector industrial.

Conclusión

En este artículo hemos explicado la mayoría de las estrategias de Marketing Industrial que las empresas tienen a su disposición para atraer a clientes nuevos.

Esta relación incluye acciones de Marketing tradicional y digital.

Hemos hecho especial énfasis en que los resultados positivos nunca son consecuencia de una sola acción. Las estrategias conjuntas de Marketing generan mejores resultados.

Por ello, te recomendamos que el Plan de Marketing de tu empresa industrial incluya un acciones de Marketing Online y Offline.

En tu opinión, ¿qué estrategia funciona mejor para conseguir nuevos clientes en el sector industrial?

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¡Buena suerte! ?